「経営のコンサルティング」と一言でいっても、その対象となる会社の規模や業種、経営者の年齢や性格によって、サービスは決して一様ではありません。特に、中小企業の事業承継を支えるコンサルティングは、個別の会社の特色に合わせた的確なアドバイスが求められます。
売上重視のコンサルティングの場合、「儲けの型」を確立し、お客様の会社を「型」にあてはめていく手法もありますが、直近の事業承継を必要としている会社の場合、「型」にあてはまらないことがほとんどです。
今回は、事業承継を迎える予定の、もしくは、事業承継を終えた直後の中小企業に向けて、「伴走型」の経営支援サービスを提供する、株式会社株式会社Pro-D-use、代表取締役社長の小笠原亮太様にお話を伺いました。
株式会社Pro-D-use
代表取締役 小笠原亮太
中小企業の新規事業開発、次世代経営者開発を得意とするコンサルティング会社。事業承継段階にある会社の後継者支援を得意とし、オーダーメイドの伴走型サービスを提供する。
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その人らしい事業を作るお手伝いが使命
――はじめに、株式会社Pro-D-useの事業内容について、教えて頂けますでしょうか。
小笠原（以下、敬称略）：当社が現在力を入れている主力事業は、次の３つです。
事業プロデュース
事業マッチング
自己分析マイニング
この中で、自己分析マイニングは、これまではSNSを分析した情報を飲食店のマーケティングに活用するなどマス分析のために利用されていたツールを、面談やヒアリング結果を録音した内容の分析に利用し、自己分析の深堀を行う、というサービスです。
主に、自己分析の可視化が目的で、就活生、就職支援や人材紹介会社、保険セールスなど、面談が重要な業種での利用を想定しています。
――今回は、「相続財産を守る会」のインタビューですので、事業プロデュース、事業マッチングについて教えて頂けますでしょうか。
小笠原：承知しました。事業プロデュースは、中小企業の経営者に対して、ハンズオン型で、商品開発から人材育成、マーケティングまであらゆる段階のお手伝いをしています。
事業マッチングは、その中でお客様から生まれたニーズで、地方で自信のある商材を持ちながら販路をもたない会社と、都心部で拘りをもって仕事をされている店舗などをマッチングして協業するお手伝いをしています。
――「事業プロデュース」というのは、どのようなサービスなのでしょうか？株式会社Pro-D-use様は、「コンサルティング会社」と拝見しましたが、「事業コンサルティング」とは異なるのでしょうか。
小笠原：説明の便宜のために「コンサルティング」と言うことはありますが、当社では自社のサービスをあえて「事業プロデュース」と名乗り、「コンサルタント」ではなく「プロデューサ」であると自称しています。
「コンサルティング」というと、儲け重視のため、儲かる手段を顧客に押し付ける会社もありますが、当社はそうではないことを意識するため、顧客ごとの需要に合わせて事業をプロデュースするのだという思いからです。
――なるほどですね。事業プロデュースをするにあたって、気を付けていることや、貴社の理念などがありましたら教えて頂けますでしょうか。
小笠原：名刺にお載せしている通り、「Your Industry Maker」を理念としております。「その人らしい事業を作る」という意味です。顧客となる経営者などの型の、個性を生かす仕事を作ることを大切にしています。
売れるモデルを追及するコンサルティングの場合には、儲かる「型」を画一的に適用する方法もありますが、当社ではそのようなコンサルティングは致しません。短期的に売り上げを上げるお手伝いではなく、経営者の癖や個性が出る、楽しい事業作りのお手伝いをしています。
サービスのニーズは、お客様の目線から
――事業マッチングについてはいかがでしょうか？事業プロデュースをしている中で見つけた顧客のニーズから派生した事業とさきほどお聞きしましたが。
小笠原：当社の事業マッチングサービスは、食品の卸売り業を小規模に行っている、とイメージしていただければと思います。
地方には、伝統と拘りがある有名な商材を持ちながら、販売が苦手な会社様がいます。東京でも、同様に拘りを持ち小規模に営業をしている店舗とマッチングすることで、販路拡大のお手伝いをしています。
サービスの様子
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――それぞれ、お繋ぎするお客様の規模感やイメージなどは、どのようなものでしょうか？
小笠原：地方の商材をお持ちの会社は、例えば、鹿児島の火山灰を使って熟成させた魚の燻製、日本古来の在来種の蕎麦粉などをご紹介しています。これに対して、都心部の卸先は、３店舗以下で、経営者の目の届く範囲で運営されている飲食店、小売店などに限定しています。
商社がニッチでやりたがらないような小規模の会社様のお手伝いができるのが、当社の事業マッチングの強みです。
――地方で、販路拡大に困っている会社様の中には、事業承継を課題としていらっしゃる方も多いのではないでしょうか？
小笠原：先祖代々の会社であったり、社長が高齢であったりといった会社は多くあります。そして、事業マッチングサービスを希望してくれているということは、そのような古い会社であっても、会社内に新しいことをやりたいという声が上がっているということです。
新しい声をあげるのが、後継者である息子であって、社長である親や、その側近である親世代の幹部社員などと対立を解きほぐしていかなければならないケースは少なくありません。
地方から当社にご依頼いただく場合、オンラインでのやり取りが中心になるため、伝統的な会社の親世代の社長の場合には、そもそも連絡手段からハードルが高くなってしまうこともあります。
後継者に伴走する支援の特徴は？
ーー事業プロデュース、事業マッチングのサービスを行っていく中で、後継者支援のお客様が多くなっていたのでしょうか。
小笠原：今は、「後継者伴走サービス」としてパッケージ化しているわけではありませんが、口コミと紹介で、後継者（二代目、三代目の方など）からのご依頼が増えています。
「Your Industry Maker」を理念とする当社では、小規模な会社であっても１つ１つ丁寧にアドバイスをする点が、中小企業の事業承継の需要に合って、選ばれていると考えています。
――後継者（二代目、三代目の方など）から寄せられる、特有の悩みがあれば、教えてください。
小笠原：会社の伝統や、親世代の社長や幹部社員とのしがらみに関する悩みが、特に多く寄せられています。
例えば、ベンチャー企業の場合、ロジカルな戦略があればすぐにでも動き出すことができますが、後継者の立場の場合には、自分の採りたい戦略が、社長、親世代の先輩方とぶつからないように、根回しが必要となってきます。
――親世代と子世代がぶつかりかねないような新しい戦略にこそ、会社の将来がかかっているということもありそうですね。根回し、親世代との対話などのお手伝いもされるのでしょうか。
小笠原：当社では、「新しいことをお手伝いしたい」という思いがありますが、このような会社で新しい風を起こそうとするには、「理」と「情」が必要です。
古い世代の感情的な部分を理解しながら、意見を押し通していくことが、難しいところでもあり、おもしろいところでもあります。親世代の方からも、「息子だからこそ、他の社員よりも腹立たしさが２倍、3倍になる」という意見を聞くことからもわかる通り、特に親子間での事業承継のためには、感情的な障壁の排除が重要です。
お客様と楽しいひととき
――小笠原社長も、後継者である子世代のほうに近いでしょうから、親世代の社長の説得や根回しなどは、苦労されることもあるのではないでしょうか？
小笠原：当社のサービスもそうですが、会社経営では「お客様目線」が重要なのではないでしょうか。典型的な「頑固社長」に意見を言わなければならないときも、自分の意見として言うのではなく、マーケティング分析の結果、お客様の意見として考え方を提供することで、受け入れてもらいやすくなります。
時代の影響かもしれませんが、社長、親世代が、トップダウンで儲け重視という会社の場合、社長の推進力がなくなると会社が衰退してしまいます。社長が外に出す分のエネルギーを内側にも向けて、組織として勝っていくという発想を、むしろ子世代が持っていることも多いものです。
社長でも社員でもない、微妙な立場の後継者の相談役
――小笠原社長が、株式会社Pro-D-useの起業に至ったきっかけを教えて頂けますでしょうか？
小笠原：新卒就活のときから、中小企業の支援をしたいという思いがありましたが、大手のコンサルティング会社ではなく、実際の現場と近い立場から千をしたいという思いがありました。
リクルートに入社し、求人広告の営業として大小さまざまな会社の社長とお話する中で、決められた型にはめることのできない、後継者支援の重要性を感じました。
残さなければならない会社の伝統はどのような部分なのか、それとは逆に、後継者の側も、二代目、三代目として承継するからには自分の個性が出したい、という需要があり、この２つの需要がフュージョンするポイントを見つけ出すことが当社の得意とする分野です。
――後継者の方に、アドバイスをするとき、小笠原社長が注意していることを教えて頂けますか？
小笠原：当社にご依頼いただく方は、正解を求めているわけではありません。画一的かつ一般的な正解ではなく「うちの会社では、どのように考えたらよいのか」という、個別の、方法論についてのアドバイスをするよう心掛けています。
特に、後継者の場合には、単なる一社員とは立場が異なるため同僚同士の相談もできず、経営者でもないため会社の代表として外部に相談することもできない微妙な立場にあり、相談役を求めている方が多くいらっしゃいます。
――御社の、事業承継支援、後継者伴走サービスの今後の展開について、ご予定があれば教えてください。
小笠原：後継者の方々のご紹介がご紹介を生み、多くのご相談に答えているうちに、悩みの共通点をイメージすることができました。今後は、セミナーや勉強会などでフィードバックしていくことも検討中です。
